営業のコツ、本当は教えたくないけど教えます。

私は今の会社に新卒で入社して10数年間ずっと営業職で生きてきました。

おかげさまで多くの人より営業することに向いているのか、トップ営業マンと呼ばれるのに十分な実績をあげ、順調にその道を歩んできました。

しかし、実は自分で「営業が上手い」なんて感じたことはこれっぽっちもありません。むしろ営業は苦手意識さえあるくらいです。

ではなぜ「売れるのか」。実は営業にはコツがあります。売れてない人と一緒に営業に行くとびっくりするくらいそのコツがつかめていなかったりします。

 

この記事では営業のノウハウについて記載していこうと思います。営業職で悩んでいる方はもちろん、営業職じゃない方にも役立つ内容だと思います。

 

営業のコツ0:対等な人間関係であると認識する

売れる人と売れない人ではまず、心構えが圧倒的に違います

売れない営業マンは「対等な人間関係である」という意識が圧倒的に足りないです。完全に「買ってもらう人」と「買ってあげる人」で上下関係ができてしまっている。それでは物は売れません。

確かに買う人からお金をいただくわけですので、一見「買ってくれる人」が偉いように感じるかもしれません。「お客様は神様」なんていう言葉もあるくらいですから。

でもよく考えてください。お金を出して何かが買える、「売ってくれる人がいる」ということも実は同じくらいありがたいことじゃないですか。もし近所にコンビニが無かったら、お金を持っていてもすぐにカップラーメン一つ買うのも苦労します。

 

したがって、「買ってくれる人」と「売ってくれる人」は全く同等の人間関係であるわけです。ここを勘違いしている人が多いです。

営業のコツ1:相手の悩みを探る

それでは本題、どうやったら「買ってもらえるか」ということです。

まず第一歩は相手の悩み・困っていることを探るということです。しかし、ここで重要なのは、困っていることを相手自身も自覚していないことが多いということです。

したがって「何か困っていることありませんか?」という質問されても「いや、別に」という答えが返ってくるだけです。

そうではなく、「仮説を立てて、あなたこれに困っているんじゃないですか?」と誘導していくことがポイントです。

 

この能力は経験によってついてきます。逆に言えば、人が困っていることなんてそんなにパターンがありません。

人の悩みのほとんどが「金」と「人」に集約されるものです。それを営業相手の状況に照らし合わせて仮説を立てれば、簡単に相手の悩みを言い当てることができます。

 

例えば新製品を開発した会社ならば、「金」の悩みは、

・製品開発にお金を投資してしまったので、広告にお金を避けない

・新製品をさらにバージョンアップさせたいけど、その予算がない

・新製品に投資し過ぎてしまい、会社の運営費用が回らない

こんなものです。簡単でしょ。

この仮説が立てれれば、第一ステップクリアです。営業相手はあなたに信頼を寄せているはずです。

 

営業のコツ2:相手の悩みと自分が売っているものを紐づける

相手の悩みがわかればあとは簡単。「自分が売っているものならば、その悩みが解決できますよ」というだけです。

そしてその理由を後で言う。それで営業活動は終了です。

重要なのはこの理由は「後付け」でOKということです。売れない営業マンはこれができていないことが多いです。

 

例えば「いい人が採用できない」と言う悩みを持つ経営者に対してあなたが「カップラーメン」を売る営業マンだとします。

まずは「いい人が採用できないなら、カップラーメンでそれは解決できます」と伝えます。一見意味わからないですよね。それで良いのです。言ってしまえばそれで合格

その後で理由を無理やり考え出します。例えば「福利厚生として、カップラーメンをいつでも無料で食べられるコーナーを会社の一角に作ることで、採用はアップしますよ」と理由付けします。しかも自信満々で。

この理由付けをいかに説得力を持って相手に伝えられるか、これが営業能力です。この理由を作れる人が、ものを売れる人です。

 

営業のコツ3:「買ってください」と言う

一番肝心なことはシンプルにこれだけ。「買ってください」と明確に伝えることです。これが言えないと最終的に売れません。

「ご検討ください」とか「ご用命ください」で商談を終わってはダメ。「買ってください」と言えば売れます。

なぜなら相手も「買って良いのか、良くないのか」明確にわかっていないことが多いのです。

営業マンがいなくなってからそれをしっかり考える、なんてことはまずありません。その場で買わなければ、結局買わない、と言う風に人は動きます。考えるのも面倒だからです。だから明確に背中を押すわけです。

 

まとめ

散々営業としてものを売るためのコツを書いてきましたが、他にも細かな話をすれば10万字書いても終わりません。

それくらい多くの方法があり、テクニックが存在します。

ただしそれを大まかに言えば、今回記載した3つのコツに集約されるはずです。まずこのコツができていないならば、ここを修正するだけで飛躍的に営業成績が改善するはずです。

 

 

 

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